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社長を納得させるIT投資

自社のホームページをもっと強化したいが、社長がなかなかGOサインを出してくれない。とお悩みのホームページ担当者様へ、社長様を納得させるノウハウを紹介しています。

社長と担当者は見ているところが違う

経営者と担当者の視点

ヒト、モノ、カネの経営資源配分の中で、社長様にとってホームページへの投資は優先順位が低いかもしれません。それよりも先に、解決しなければならない問題が山ほどあるからです。一方、ご担当者様はインターネットのインパクトを把握していますので、ネット強化のIT投資を求めています。両者の優先順位(緊急性、重要性)の違い。そこに大きな温度差が生じます。

リスクとメリット

そんな社長様を納得させるには、「ハラハラとワクワク」が必要です。「ハラハラ」とは上図の変革しないリスクのこと。「ワクワク」とは変革するメリットのことです。この両面から攻めて、投資にシビアな社長を揺さぶりかけて下さい。以下では変革しないリスク変革するメリットをご説明しています。

変革しないリスク

3C分析で外部と内部を比較

「変革しないがために負うリスク」を把握するには3C分析が役立ちます。3C(顧客、競合、自社)分析は本来、成功の鍵を見い出す方法ですが、WEB戦略のリスクをあぶり出すことにも使えます。変化する顧客と競合他社、一方変化することのない自社。三者の間では何が変化し、変わらない自社に潜むリスクとは一体何でしょうか?

顧客と競合は何が変わるのか

  •  
  • 検索力、選択力多くの情報から本物を見極める力。
  • AIDMAからAISASへ。その後も変化を。
  • 普及率の飽和による他者との区別化の加速。
  • 本物を見極める力、または審査できる情報収集力。
  • ほとんどの製品が成熟市場なため消費者が強い。
  • 経営者がネットの重要性と威力を充分把握している。
  • 絶えまない変化や新サービスの出現に対応する力。
  • ホームページが新規顧客を発見する力を理解。
  • 投資する価値があると判断。
  • なし。変化ありの場合も微弱。インパクトはない。

顧客のニーズや価値観が変化すれば、サービスや商品は変わらざるをえません。競合は追随するよう変化し続けますが、変わらない自社は変化する両者から見て、相対的に退化しているようにさえ見えます。変化の速度は、決して遅くなることはありません。変革しないリスクとは、機会の損失だけでなく、競合をキャッチアップできる限界値を超えたところに存在します。

変革するメリット

利益を生み出す4ポイント

市場と競合の動きはコントロールできないので、変わるのは自社以外にありません。では変わるメリットは一体なんでしょうか?
社長様がもっとも反応することは「利益を生み出せるホームページ」です。つまりメリットは、構築できたしくみに対する利益の向上です。この「しくみ」はご担当者様が作り上げるしか方法はありません。投げっぱなしのような解説ですが、本ホームページには様々なヒントや考え方が書かれています。必ずあなたのお役に立てると確信しております。

■POINT対策社長を焦らせる

今そこにあるチャンスを逃していることを、社長様に理解していただく必要があります。「今のままではまずい。何か手を打たなければ」という気持ちを、グッと引き上げる必要があります。また競合のスピードに追いつけない限界値も把握して頂く必要もあります。機会の損失、キャッチアップの限界値、この2点から社長様を焦らせる資料をお作り下さい。

■POINT対策社長をワクワクさせる

社長様がもっともワクワクすること、それは売上の向上。コスト削減の話より、売上アップの話が楽しいに違いありません。ご担当者様はその道筋を、ロジック立てて説明する必要があります。しかし一気に投資させようとすると、二の足を踏む可能性もあります。段階的にステップアップする提案の方が「よっしゃ!」と言わせる確率が高まります。

 

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結論

市場と競合他社の変化は加速化、多様化。急がないとキャッチアップできない。社長様を納得させるには「焦らせる」こと、「ワクワクさせる」ことの両面から提案します。一番大変なことですが、「利益を生み出すしくみ」はあなたご自身が構築すること。 提案書作成にはネット検索を有効に活用し、論理立てた提案が必要です。しかし大きな投資を必要とする提案より、段階的に投資させる方が通りやすいです。

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